很簡單，你去購物最煩什么，怕是纏著你不停推銷的？站在消費者，客戶的角度思考，給予他們認為安全舒服的空間。有需要的會主動找你，沒需要的說破天也還是不需要。推銷先做到識人，認人，然后服務潤物無聲，始終讓人感到舒適，沒有戒備。好吧，不需要是吧，那去吃點零食喝點飲料，看看風景，有興趣了，想了解，可以找任何一個銷售，也包括你！同客戶混個面熟，回來的大部分還是會找你的。

在房地產的銷售過程中，銷售人員經常會遇到客戶的異議，那么該如何處理這些異議呢？

1、“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。

2、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）。 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。

3、“我的朋友也是開發商”（或者可能是其他樓盤競爭對手中有他熟悉的人）。

商品房銷售價格高于備案價格，屬開發商違規，可直接向住建委或相對應的職能部門投訴，要求以不高于備案價格進行銷售和簽合同。明知很容易被處罰，為什么開發商還敢頂風違規？

一.開發商的流程不嚴謹，導致價格出現“烏龍”。

有時樓盤一次開盤就是幾百成千套房源，制價人員在制定這么多房源時難免會犯迷糊。制價人員由于趕進度或過度自信，不回頭檢查，走流程時也沒人復核就簽字了，最終就形成銷售價高于備案價的“烏龍”事件了。

二.開發商有意突破備案價“紅線”。

這種一般是出現在“牛市”瘋搶房的時期。當地政府為了抑制房價的上漲速度，劃出各區域相對應的備案價“紅線”。高于紅線的樓盤不頒發預售許可證。

開發商在實際操作過程中，發現即使售價高于備案價也有大批客戶搶著買。在利益的驅動下，銷售價高于備案價就這樣產生了。

如果屬第一種烏龍的情況，客戶很容易找到證據去投訴開發商，比如說對公示的備案價和銷售價，認購書或合同的價格進行拍照等；但如開發商是有意突破備案價銷售的，客戶就很難抓“把柄”了。

開發商會以客戶“自愿”的手法進行提價，比如說：“客戶另加錢，委托開發商進行裝修升級”；或“住宅捆綁車位銷售，原價20萬車位賣到80萬”等等。

目前樓市已降溫，客戶只看不買甚至連看都不看了，各個樓盤都在手忙腳亂地降價，尤其是在政府高壓管控狀態下，應該沒有樓盤還敢故意以高于備案價的價格銷售了，可見屬“烏龍”事件的概率會更大些，如協商不成，拿起電話投訴吧。

我是[房微言]，微言真知，專注分享實用的房地產干貨和買房賣房防套路技巧，歡迎關注我，祝大家生活愉快。（圖片源自網絡，如有侵即刪）

正確對待“上帝”的異議客戶“異議”是銷售過程中客戶不贊同、提出質疑或拒絕的言行。例如，你要去拜訪客戶，客戶卻說沒有時間；你在努力詢問客戶的需求，客戶卻隱藏其真正的動機；你向客戶解說產品，客戶卻帶著不以為然的表情……這些都屬于“異議”的范疇。銷售人員對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經驗的銷售人員來說，他卻能從另外的角度來體會異議，并揭露出另外的含意。比如，從客戶的異議中能判斷客戶是否真的有需求；從客戶的異議中能了解到客戶對自己的接受程度，這有助于銷售人員迅速調整推銷戰術；從客戶提出的異議中可以獲得更多的信息等等。一、正視客戶異議產生的原因在整個銷售過程中，銷售人員從接觸客戶、商談、介紹產品到結單，每一個環節都可能會遭遇客戶的異議。對銷售人員來說，客戶的異議是家常便飯，是一件很常見的事。一個異議之所以產生出來，通常是因為客戶對銷售人員不信任，客戶對自己沒有自信，或者客戶的期望未能滿足。有時客戶拒絕改變、情緒處于低潮、沒有意愿、預算不足等，也會使客戶產生異議。另外，銷售人員無法滿足客戶的需求、無法贏得客戶的好感、做了夸大不實的陳述、使用過多的專門術語、事實調查不正確、不當的溝通、展示失敗、姿態過高、讓客戶理屈詞窮等，也會使客戶產生各種異議。只有了解并正視客戶異議產生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產生的真正原因，并針對原因來“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。二、以平常心對待客戶異議銷售人員在處理客戶異議的時候，首先必須認識到，客戶產生異議是一件很正常的事情，提出問題的客戶才是最有可能購買產品的客戶。因此，銷售人員要控制好自己的情緒，以平常心對待客戶異議，繼續努力，說不定能使銷售發生轉機。其次，銷售人員要明白，客戶有拒絕購買的權利。遭到客戶拒絕的時候，銷售人員不應該自暴自棄或放棄繼續努力。拒絕雖然會給銷售人員帶來一定的負面影響，但真正優秀的銷售人員總是善于從拒絕中總結經驗，為下次的成功做好準備。三、秉持正確的態度銷售人員應端正態度，因為只有端正態度，銷售人員才能用正確的方法把事情做好。面對客戶提出的異議，期望你能秉持下面的態度：1．異議表示客戶仍有求于你；2．將異議視為客戶希望獲得更多的信息；3．注意聆聽客戶的話，分辨真異議、假異議及隱藏的異議；4．異議是客戶宣泄內心想法的最好指標；5．沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；6．異議經過處理能縮短定貨的距離，經由爭論會擴大定貨的距離；7．不可用夸大不實的話來處理異議，當你不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶你不知道。告訴他，你會盡速找出答案，并確實做到；8．異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求；9．客戶永遠是正確的，銷售人員要誠實懇切，充滿自信，靈活機智，避免爭論。四、放松情緒，不要緊張既然客戶的異議是必然存在的，那么，在聽到客戶異議后，銷售人員應保持冷靜，不可動怒，也不可拿出抗拒的態度，而必須繼續以笑臉相迎，并了解反對意見的內容和重點。當然，要想輕松地應對客戶異議，你首先必須對商品、公司經營政策、市場及競爭者都有深刻的認識，這是控制異議的必備條件。當客戶提出異議時，銷售人員應表示真誠歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可強行加以干擾；要帶有濃厚的興趣去聽取客戶異議，使客戶感受到自己受到了重視，同時要在語言和行為、表情上給予適時的反應，鼓勵客戶把心中的疑問說出來。認真傾聽是對客戶的尊重，這種行為語言有利于化解對抗、尋求共識。只要客戶提出的異議不是無理取鬧，你最好先承認客戶的反對意見，以示尊重，并讓客戶感覺到他的意見已經得到了你的重視，并獲得了認同，那么，當你提出相反意見時，客戶自然而然也容易接納你的提議。六、把異議看成成交的機會嫌貨才是買貨人。客戶提出異議時，說明其認真聽取了產品介紹，而且他對銷售人員所介紹的產品有興趣，所以才會根據自己的要求提出異議。每個客戶都擔心自己買錯東西，但又必須購買所需的東西，在下決定購買之前，會存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求銷售人員助他一臂之力，給他更多的認識，使他做出正確的判斷，排除任何異議。因此，銷售人員要抓住機會，盡量鼓勵客戶提出他們的問題，了解他們的想法，幫助對方解決疑慮。這樣才能針對每一個客戶的情況尋求解決的方法。總之，客戶的異議就像白蟻一樣，當它們沒有被注意到時，能夠威脅整個建筑物的基礎。但只要正確及時地進行處理，你便很快化險為夷。事實上，異議能夠把你的注意力集中到客戶的問題上，并為你提供機會來討論更多的利益。專家點撥成功的關鍵在于控制自己的身體語言。當聽到異議時，你應該放松，采用豁達的姿勢。你的思想應集中在考慮你的對策上。首先，要找出異議的原因，接著是提問，然后做出回答。當你回答時，要使用微妙的手勢，并表示理解，避免亮起“黃信號”。

你這是應付？應對？真誠第一。

1:首先態度就應該轉變：面對客戶要真誠，坦誠。作為商家你可以給顧客更多專業選擇指南, 就算產品出了問題，都應該面對，劃分責任區域, 推脫，堰塞，找理由，找借口，推卸責任手段是不可取，接到單拿到提成就成了王道，這就是為什么中國很多企業平均壽命3-5年，都是目光短視。

2：沒有任何一件產品都百分百完美，都是有缺陷的，我們唯一能做我們的真誠服務可以做到百分之百的。想必很多例子百年企業, 他們服務都是一流的。

如何對待客戶異議 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何巧妙地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現。

銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售這個行業就沒有其存在的價值和意義了。因此我們要感激顧客提出異議。當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議，很好的解決了客戶的異議就表示你已經接近成功了。

1、客戶異議本質當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣，要不然的話他們什么也不會說。

2、客戶異議判別 2.1、明白客戶異議的潛臺詞實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。例如：“我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’” 潛臺詞：“除非你能證明產品是物有所值” 例如：“我從未聽說過你的公司” 潛臺詞：“我想知道你公司的信譽” 例如：“我想再比較一下” 潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買” 銷售人員要時刻留意這些潛臺詞，當這些詞出現時，你一定要正確的面對，它們昭示著成功的機會來了，就看你自己怎么把握了。2.2、辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。2.2.1、辨別異議真假方式：當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議，因為它們根本不關心的問題怎會是真正的問題所在呢？當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。這個時候你要想辦法找出客戶的真正的異議，這一點很關鍵。2.2.2、探出真正異議方式：大膽直接發問：“先生，我真的很想請你幫個忙”，“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真真正的原因嗎？”，“請你相信我，我是專業的，你有什么問題可以讓我幫你分析一下，看能不能給你一些幫助？”。2.2.

3、說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境！與人交流要照顧對方的感受，與客戶更是需要特別注意。3、克服七種最常見的異議 3.1、“我買不起”（包括一切價格異議

這是個好問題，只要是搞銷售的經常會碰到這個問題的，每個公司也會給到對應的培訓，比方說價格分拆法、一分錢一分貨法、拒絕退讓法、價值塑造法、領導審批打折（促銷）、價值補償法（送贈品）等等全套“降龍十八掌”。但還是有很多的客戶因為這個問題而流失。到底該怎么做才可以做得更好呢。

在我多年的銷售管理工作中，深深的體會到，關于解決價格異議，“術”的層面我們掌握的太多了，今天我要從“道”的層面來解答。

異議解決要區分場景，就好比女孩跟男孩說“討厭”，有時候是真的討厭，有時候表達的是喜歡的意思。所有不考慮場景的異議解決都是耍流氓。我把整個銷售過程做個最簡單的切割，分為初期（初步接觸）、中期（介紹產品）、后期（成交環節）。

如果客戶在初期，一上來就談價格，我們應該采取的是避而不談，去做這個環節應該做的建立信任，挖掘需求的工作。如果你避不開，那簡單帶過就可以，不需要就價格問題話費太多的口水，逐步引導客戶走你的銷售流程。上路十八彎，但你很明確，你要去哪。

如果客戶在中期談價格，這個環節的特點是你在產品介紹的過程中，客戶提出價格異議。首先你應該感到高興，因為嫌貨才是買貨人。你的產品或服務一定有哪個點打動了客戶。然后你應該冷靜下來，了解一下打動客戶的點是哪個，了解一下客戶出于什么樣的原因提出價格異議。也就是說客戶提價格異議，我們不是直接撲上去解決價格異議，我們應該關注價格背后的問題。就好比你感冒了，醫生不是直接開藥，而是問問你最近幾天的情況，發病時候的癥狀，具體問題具體分析。冷感冒、熱感冒開的藥是完全不一樣的。對癥下藥，藥到病除。

甚至這個環節客戶沒有聽完你的產品介紹就提出價格問題，當你去了解客戶價格問題背后的原因，你會發現是客戶對產品不全面了解所導致的而已，用產品介紹就可以很好的解答的了。

所以面對客戶的價格異議，簡明扼要的解答，且記得回到產品介紹上來，當產品的價值塑造完成，客戶的價格異議也會不攻自破。

如果客戶在后期談價格，說明客戶的購買欲已經起來了，大家都知道，關鍵時刻到了。一激動，把自己掌握的最溜的價格分拆法、一分錢一分貨法、拒絕退讓法、價值塑造法、領導審批打折（促銷）、價值補償法（送贈品）等等全套“降龍十八掌”一招招使出來，心中暗喜“總有一招打到你”。越是關鍵時刻，越是要清醒的認識到“錢沒到自己口袋的都不是錢”

關鍵的關鍵在于幫助客戶梳理問題背后的問題。心態平和的和客戶溝通，你除了價格問題，還有沒有別的問題是你所擔心的。別的都沒有，那了解下客戶出于什么樣的原因提出價格異議。客戶有明確的原因，好了，對癥下藥，你知道該怎么辦了。客戶明確的原因，好了，你也知道該怎么辦了，因為客戶只是放了個關于價格的煙霧彈而已嘛。這個時候你掌握的降龍十八掌，找最符合場景的那一掌，一招就搞定了。不用像郭靖面對西毒歐陽鋒那樣，非得從第一掌打到最后一掌。

如果客戶說我除了價格問題，還擔心那個。那么追問下客戶，價格問題和那個問題，你最擔心的是哪個。花心思和精力去解決客戶最擔心的那個問題。

綜上所述，有兩個核心。一是客戶提出的是價格異議，我們要解決的未必是價格異議。二是客戶提出價格異議的場景不同，應對解決的方式不同。

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