競爭性談判流程有以下步驟

1、獲得客戶競標的要求，獲得官方正式文件。

獲得客戶競標要求對報價準備和談判策略非常重要，一定要獲得客戶官方文件，不要相信道聽途說的信息。

挖掘客戶需求，對文件反復地深入地研究，不清的地方及時獲得客戶準確解答。

2、制定報價方案和談判策略，獲得公司批準。

根據公司對客戶的政策要求制定報價方案，例如列出產品型號，底線價格，規模數量等

制定談判策略，根據客戶要求制定談判的方案。

上述兩個方案要獲得公司的批準。

3、向客戶第一次報價，了解客戶反饋，調整報價方案。

開始向客戶報價，了解客戶的反饋，找到雙方的差距在哪里。

根據已經批準的方案，及時調整報價，注意不要超出已經審批的條件。

4、再次報價，逐漸縮小雙方差距。

通過多次報價，了解客戶真實需求

逐漸縮小雙方的差距，如果客戶要求已經超出已經批準的方案，需要提報新的方案請領導批準。

5、請出雙方領導，最后拍板成交。

最后關頭，競價已經到了白熱化，這時需要請出雙方領導見面。

請雙方領導出席高層會議，最后由領導拍板成交。

商務談判前需要準備：

1.收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準備工作。古語云:知己知彼，百戰不殆。只有做好充分準備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。 因此，收集談判雙方的信息資料，整理后提供給上司是秘書的主要工作，尤其是對方的真實情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營范圍以及企業現狀，對這些基本情況事先應予審核或取得旁證。如果對方是外商，這時信息資料最好由我國駐外商業機構和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，不過要判斷其是否可靠。 還有談判對方負責人的個人情況，如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。 商務談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決于其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進程。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。 擬定談判方案。

2.企業秘書要協助上司擬定談判方案，并做預演，以保證談判有條不紊地進行。

一是確定談判班子。 選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領軍，他既是導演又是主演。其他助手包括秘書則是配角，以各自的專業經驗協助上司談判。

二是確定談判時間。 談判于何時舉行、何時結束，很有講究，有時候甚至會影響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預期目標。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。 另外還要尊重對方，在征求對方意見的基礎上，選擇雙方都認可的時間舉行談判。

三是確定談判地點。 一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環境里，能得心應手地發揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。 談判環境不僅是指談判的地點，而且還包括談判時的氣氛和情緒。談判環境的優劣會對談判產生嚴重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們容易心平氣和、思維清晰，便于傾聽和理解對方的意愿和要求，作出恰當的反應。反之，人就會煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。

四是確定談判主題。

五是確定談判事項日程表。 設計方案時，要對對方可能提出的方案作預測，并提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應付自如。談判方案應盡量切實可行，并且留有現場發揮和見機行事或者必要調整的空間。 所有成員都應諳熟談判方案，爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會造成談判的失敗。

確立談判人員后,要進行必要的磨合.可以進行模擬的談判,揣摩對方可能采取的措施,換位思考,統一口徑.

還要準備必須的法規\法律,確定外援的名單.等等.

這些,都可以在書上查到.

談判大致離不開這十個字"是什么？為什么？如何才能？"

大至國與國之間，是什么(領土，主權，貿易爭議)為什么？(各種成因分折)如何才能(尋求最佳方法解決爭端。民與民之間亦然，是什么(房地？相鄰矛盾？合同糾紛？等等)為什么(各種緣由關系。)如何才能？(探索雙方都無損的利益共同點)

談判，就是為了避免誤解互損，加大紛爭，而出現雙方不利局面，找出有利雙方的切入點，需要合作意向，態度，耐心，定力，進退有度，化解僵局，需要準備充分，清醒了解事情可能的過程和結果，洞悉對方的底細和伎倆，事先多設幾亇萬一談不成的其他替代方案，多多考慮"如何才能"......"從而得出一亇于己有利，于對方可接受的辦法。以智慧，理性，靈活，變通，發揮優勢，籌碼，使談判朝自己設計的利益最大化推進，呈現"雙贏"而不是"雙損"的動向，化解糾葛，謀求"和為貴"，"相對平衡"達到握手言歡的結果。

生活中的"談判"俯拾皆是，現在突然想起前幾天到中國輕紡城(紹興)購買窗簾布，討價還價過程何嘗不是一次"談判"夜里到倉庫時，老板很主動，指要看的布壓在庫底，他東挪西搬，搞了好長時間，把百來斤的窗簾布一卷卷，一筒筒翻出來，看他急欲出貨的樣子，我反而慢慢騰騰，嫌這嫌那，裝出可要可不要的樣子(盡管心里對布料是喜歡的)對他的出價表示驚訝，一再沉默不作聲，后來他把每一米討價八十五元的布降到六十八元，我還價三十八元(說要大批量)他跳起來嚷嚷不賣，我假裝要走，他拉長著臉叫著，"今天倒霉，碰上你這個豬八戒，你不買這大半天忙活白干了，五十元一米算了，不買下次永遠別來，這價格正中我懷，終于成交一大筆生意！

生活中大大小小的"談判"你有沒有經歷過呢？

俗話說，知己知彼百戰百勝。談判前做足功課很重要，包括對方的背景，實力，弱點，尤其是最迫切的愿望目標和最致命的困難，對方的團隊成員也要做個調查，很可能成為突破口。在此基礎上針對性的做好自己這邊的準備，材料數據，策略方案，談判成員，各自任務角色，最好是到自己這方主場，最次也是在第三方的場地。另外，高手談判是能夠找到建設性的方案實現共贏，這才是上策。